Telko.id – Beberapa waktu lalu, ada iklan Tri di TV yang membuat air mata ‘meleleh’ ketika menonton. Seorang ibu yang coba berkali-kali menelepon anak nya tetapi tidak ditanggapi anak nya karena sibuk bekerja. Sebuah harapan seorang ibu agar mendapatkan telepon dari sang anak. Tentu bagi yang menonton akan mengambil handphone lalu menghubungi Ibu nya masing-masing. Ya, itu lah program ‘Ubah Bicara’ dari Tri.

Di Industri, program tayangan TV ini sedikit ‘nyeleneh’. Kenapa? Pada saat yang sama, operator lain sedikit melakukan aktifitas iklan di TV. Kalau pun ada, pasti bukan layanan suara yang ditonjolkan. Akan lebih menekankan pada layanan data bahkan 4G LTE.

Namun, dibalik program tersebut, Tri ternyata mampu menambah jumlah pelanggannya. Hingga saat ini, pelanggan Tri bisa mencapai 50 juta. Tentu, ada rahasia dibalik itu semua. Seperti apa rahasia itu?

Muhammad Buldansyah, sebagai wakil direktur Tri Indonesia menjelaskan bahwa program yang ‘Ubah Bicara’ tersebut merupakan salah satu dari upaya untuk memperkenalkan Tri sebagai Full Service Provider. Di Mana sebelumnya, Tri lebih dikenal dengan Operator Data Service. “ Bukan kita tidak senang dengan ‘label’ Operator Data Service, tetapi kami ingin lebih dikenal lagi dengan Full Service Provider,” ujar Muhammad Buldansyah, Wakil Direktur Tri menjelaskan dalam wawancara khusus dengan Telco.id.

Ternyata, progam ini memberikan dampak yang luar biasa bagi Tri. Jumlah pengguna voice bertambah dan trafik juga meningkat. Yang dulu revenue 75% berasal dari pemasukan data, kini, komposisi pendapatan berubah menjadi 60% data dan 40% adalah non data.

Program ‘Ubah Bicara’ ini pun dibuat untuk mempertahankan pelanggan yang loyal. Jika pelanggan data, sangat mudah ‘swing’ ke operator lain. Terutama ketika ada program di operator lain yang lebih menarik. Namun, ketika ada program ini, maka pelanggan menjadi tidak mudah untuk mengganti nomornya karena nomor sudah banyak dikenal keluarga, teman dan rekan kerja. Hal ini lah yang Tri mengklaim bahwa ada peningkatan jumlah pelanggan hingga lebih dari 50 juta.

Dari sisi ARPU juga mengalami kenaikan. Karena selain adanya program ‘Ubah Bicara’ itu, Tri juga melakukan normalisasi harga. “Dulu, kita banyak memberikan free atau bonus. Lalu, kita juga ada free 11 URL, seperti Facebook, Google dan lainnya. Hal itu membuat layanan Tri yang utama tidak digunakan,” ujar Muhammad Danny menjelaskan.

Sekarang, harga di normalisasi dan free URL itu dihapuskan. Otomatis, Average Rate Per Usage atau ARPU pun meningkat. Ternyata, jumlah pelanggan pun tidak lari, bahkan bertambah karena harga setelah normalisasi masih lebih murah ketimbang yang ditawarkan oleh operator lain. Value dan kualitas network Tri masih dirasakan lebih bagus sehingga pelanggan masih bertahan menggunakan Tri.

Jadi, dengan promo ‘Ubah Bicara’ itu konsepnya adalah untuk Creating Voice Community. Walaupun tetap, Tri memberikan perhatian terhadap pelanggan datanya karena basic pelanggan Tri adalah pengguna data dan memberikan harga yang kompetitif.

Tri juga melakukan normalisasi pelanggan. Sebagai upaya untuk memilah dan memilih pelanggan yang potensi. Dan, langkah ini merupakan hal biasa dalam industry. Hanya saja yag dilakukan secara natural. Berbeda dengan yang dilakukan oleh operator lain yang melakukannya dengan cukup drastis. “Pemegang saham kita juga tahu. Dan pemikirannya sama dengan kita, buat apa mempertahankan pelanggan hanya untuk gengsi jumlah pelanggan. Keuntungannya tidak seberapa,” sahut Buldansyah.

Iklan Untuk Creating Revenue

Tri tidak ikut-ikutan operator lain yang menghalalkan iklan pop up yang setiap kali pelanggan akses web, maka akan iklan yang muncul. Tri memang nanti nya akan masuk ke iklan untuk creating revenue lain. Hanya saja, caranya akan berbeda. Langkah yang dilakukan tidak akan Intrusive. Jadi, posisi iklan akan berada dibawah. Lalu, iklan muncul hanya 5 detik kemudian hilang. “Tidak akan sampai directing. Begitu masuk ke website langsung terbuka, harus kita tutup dulu. Itu mengganggu,” sahut Bludansyah.

Contohnya, Airport TV. Ditengah ada kontennya, baru di samping atau dibawahnya ada iklan. Itu kenapa boleh? Kan tidak bayar konten. Sayang, iklan seperti ini, untuk di telekomunikasi masih diwilayah abu-abu. Belum ada yang mengaturnya.

Berburu Spectrum

Bagi operator, spectrum atau frekuensi adalah urat nadi. Jadi, tentu ketika ada auction spectrum semua akan berlomba untuk memperoleh bagian. Begitu juga dengan Tri. Dengan spectrum yang dimiliki sekarang, tentu untuk bergerak kearah pengembangan yang lebih baik menjadi sedikit terhambat. Jadi, ketika pemerintah membuka peluang Auction, Tri pasti ikut.

“Kita akan berusaha sekuat mungkin untuk mendapatkan spectrum tambahan,” ujar Muhammad Danny menjelaskan.

Utilisasi jaringan di Tri sendiri saat ini sangat efisien. Bahkan Tri mengklaim bahwa lebih efisien dari semua oprator di Indonesia. Artinya, dengan 10 Mhz yang sekarang dimiliki dibandingkan dengan trafik data yang ada, Tri sangat efisien. Pasalnya, operator lain, selain operator nomor satu di Indonesia masih lebih banyak jaringannya digunakan oleh pelanggannya untuk layanan Voice dan SMS.

“Kami berharap, pemerintah melihat bahwa Tri adalah perusahaan yang serius . Lihat saja, dari sisi efisiensi frekuensi, Tri bagus dan sebagai provider data, pelanggan dapat menggunakan data via broadband dengan baik dan harga yang affordable,” ujar Buldansyah menjelaskan.

Lebih lanjut, Buldansyah juga berharap bahwa apa yang dilakukan oleh Tri juga mendapat perhatian dari pemerintah. Dengan demikian, Tri dapat masuk jajaran oprator yang memang layak diberikan tambahan frekuensi. Selain itu, Tri juga selalu taat pada aturan pemerintah. Bukan perusahaan yang suka jual beli license.

Selama ini, auction frekuensi seperti dijadikan alat bagi pemerintah untuk memperoleh dana besar. Jika melihat kondisi saat ini, Tri berharap, auction spectrum yang dilakukan nantinya tidak hanya untuk mendapatkan dana besar saja. Pasalnya, Buldansyah melihat bahwa Industri Telekomunikasi di Indonesia ini sudah berat. Regulator charging industry saat ini cukup besar. Apalagi dalam kondisi susah saat ini. Jadi, seandainya, pemerintah melihatnya dari arah kelayakan perusahaan yang akan menerima spectrum tersebut menjadi lebih baik.

Terutama yang memiliki multi playing effects pada Negara. Bukan sekedar uang saja.

Jika diberikan frekuensi, Apa yang akan dilakukan oleh Tri? Buldansyah menyebutkan bahwa Tri akan memberikan layanan data yang lebih baik lagi dari sekarang dan akan menambah coverge yang lebih luas lagi. Apalagi, sekarang ini Tri dapat dijadikan benchmark industry bahwa Tri sangat efisien memanfaatkan jaringan yang ada.

Persoalannya adalah ketika Tri tidak memperoleh tambahan frekuensi? Buldansyah, tidak mau berandai-andai. Pemerintah sudah janji, bahwa auction lelang itu akan dilakukan setelah refarming selesai. Artinya sekitar November. Jadi awal tahun auction sudah bisa dimulai. Auction tersebut akan melelang frekuensi 2100 ada 2 kali 5 Mhz. Jika dikasih ke Tri semua ya, Tri pasti akan ambil. Hanya saja, Kita tahu juga bahwa yang berminat bukan hanya Tri. Semua operator berminat.

Saat ini, LTE sudah mulai dijalankan di frekuensi 1800Mhz. Telkomsel memiliki frekuensi di 1800Mhz cukup besar. Jadi layanan LTE Telkomsel dapat di push di frekuensi itu. Di tempat-tempat yang sibuk. Di mana, lokasi tersebut adalah di kota-kota besar. Yang handset LTE juga sudah banyak.

Dari sisi pemerintah agak delimatis. Pasalnya, jika pendapatan Telkomsel berkurang, maka pendapatan Negara juga berkurang. Jadi, masalah ini sangat complex. Tergantung sebenarnya dari roadmap pemerintah. Industri ini akan dibawa kemana. Berapa player yang akan tetap dipertahankan. Siapa saja dan frekuensi berapa saja yang akan digunakan. Tergantung pada pembagiannya. Baik pelanggan, revenue dan lainnya.

Buldansyah berharap, sebaiknya Telkom Group tidak diberikan KPI berdasarkan keuntungan. Di mana, permintaan terhadap keuntungan Telkom selalu minta ditambah. Sebaiknya, positioning Telkom Group ini adalah mengayomi industry dan membangun coverage di daerah-daerah. Tentu, tanpa mengorbankan keuntungan. Tapi jangan minta ditambah lagi.

4G Bagi Tri

Seperti juga dengan operator lain, 4G merupakan peluang bisnis baru bagi Tri. Hanya saja, operator ini sangat hati-hati dalam memberikan layanan 4G. Bukan apa-apa. Berdasarkan pengalaman Tri di Negara lain, seperti di Eropa dan Australia, kebanyak 4G digunakan untuk providing reasonable speed atau reasonable quality ke costumer. Namun, jika belum bisa tercapai dengan 3G maka harus menggunakan 4G karena lebih efisien . Tapi kalau belum terpenuhi, maka harus menggunakan 4G karena lebih efisien.

Dengan kondisi saat ini, Tri yang memiliki 2 kali 5Mhz akan lebih mengoptimalkan ke arah troughput. Tapi yang pasti, Tri akan mengkombinasikan segala sesuatu yang dimilikinya untuk memberikan layanan yang terbaik bagi pelanggannya.

Pasalnya, saat ini, Tri juga masih dalam tahap penggodokan, apakah 4G akan menjadi product sendiri atau layanan 4G akan diberikan lebih mahal ketimbang 3G. Masih belum tuntas. Dengan 2 kali 5MHz, bisa lebih dioptimalkan ke True Put. Nah, Tri akan mengkombinasikan. “Karena yang penting bagi pelanggan, ketika lihat YouTube tidak buffering. Se simple itu. Tidak peduli itu 3G atau 4G,” ujar Buldansyah menjelaskan. Intinya adalah mengejar efisiensi. Yang ujung-ujung nya adalah Tri membutuhkan spectrum.

Konsolidasi Jumlah Operator di Indonesia

Tidak dapat dipungkiri, saat ini jumlah pelanggan terbesar di Indonesia adalah Telkomsel. Dari sisi pendapatan juga demikian. Hal ini membuat ada gap yang cukup besar antara Telkomsel dengan operator lainnya. Idealnya, operator di Indonesia jumlahnya 2 -3 saja. Dengan demikian, industry akan jauh lebih sehat. Dan operator lain, selain Telkomsel dapat bertahan hidup dengan lebih baik lagi.

Untuk Single Player murni tentu tidak akan terjadi. Yang terjadi adalah, yang satu akan menjadi pemain yang besar sekali dan yang lain adalah nice player. Lebih specifik. Misalnya, yang satu bilang, saya main data, biarlah yang voice yang lain. Begitu jadinya.

Jadi tidak akan mati semua. Seperti sekarang yang dilakukan oleh XL. Dia akan mengarah pada pelanggan kelas atas saja, pelanggan yang berkualitas. Ujung-ujung nya, akan mengarah pada nice market. Tapi, kalau mau pelanggan yang berkualitas, layanannya jangan yang itu-itu juga, sama dengan yang lain. Harus One step ahead.

One head step ahead nya itu akan seperti apa? Dulu, kita tidak pernah berpikir, GoJek akan seperti ini. Layanan yang nanti nya akan diterima pasar dengan baik belum terlihat saat ini. Bisa saja e-commerce atau mobile commerce yang nantinya jadi jawara baru.

Tri sendiri masih akan mengevaluasi lebih dalam lagi. Perlu dipikirkan cara monetizing yang cepat dan jangka panjang. Sehingga, jaringan tidak hanya terbebani saja, tetapi tidak creating money.

Nah, untuk konsolidasi jumlah operator tentu harus ada corporate action dari masing-masing operator. Apakah akuisisi atau merger. Dalam kondisi saat ini sebaiknya hanya ada 2 operator saja. Tapi kalau ada peraturan-peraturan atau kebijakan pemerintah menjadi tiga operator yang sehat, itu juga bagus.

Tri sendiri sangat terbuka. Apakah akan melakukan akusisi ataupun mengakusisi. Hanya saja, rumor yang beredar tentang Indosat akan membeli Tri masih belum ada pembicaraan kearah itu. “Bicara iya, tapi belum sampai ada due diligent. Bagi Tri masih belum urgent. Masih ada harapan-harapan,” ujar Buldansyah menjelaskan.

Jika pun nanti Tri akan merger diakusisi atau pun mengakuisisi, value Tri sudah cukup tinggi. Value itu akan meningkat ketika Tri mendapatkan tambahan frekuensi.

Tri Olah CAPEX dan OPEX Agar Efisien

Capex itu bergantung cara kita beroperasi, kalau kita bilang mau agresif untuk meningkatkan pengguna data hingga 50%. Artinya, dari sisi jaringan juga harus memperluas wilayah juga 50%. Otomatis, penurunan dari unit price di Capex tidak banyak. Tapi itu, volume nya meningkat.

Itu yang pertama, kedua, apakah kita mau mengembangkan coverage ke daerah-daerah baru? Antara, kita mau Capex dan Opex. Misalnya, kita mau sewa jaringan saja? Atau mau bangun jaringan sendiri. Tentu itu akan mempengaruhi Capex dan Opex.

Tri Bagaimana? Akan Mix atau bagaimana? Kita pasti, menekan biaya CAPEX dan OPEX serendah mungkin. Caranya dengan desain yang bagus, harga yang normal. Kita melakukan cost saving baik di CAPEX maupun OPEX. Itu yang dilakukan. Kemudian, yang berikutnya adalah bagaimana Tri akan monetizing semua peluang sesuai dengan yang dimiliki saat ini. Terutama pada saat kondisi dolar seperti sekarang ini. Dengan begitu, CAPEX dan OPEX dapat jauh lebih hemat.

Cara Monetizing banyak jalan. Apakah menaikan harga, buat bundling product yang lebih baik dan lain-lain.

MVNO is a Must

Di Indonesia MVNO tidak bisa berkembang? Kuncinya, di operator adalah di channel dan distribusi. Dengan catatan, network nya sudah ok. Nah, MVNO dituntut punya channel yang specific.

Sekarang masih sulit melihat channel yang specific. Spesificnya di mana. Channel itu dituntut memiliki costumer base yang besar juga. Misalnya, Cinema 21. Dia sudah memiliki cinema di mana-mana, punya pecinta film dan costumer base. Cinema 21 itu punya peluang untuk jadi MVNO. Tri menggarap juga seperti MVNO itu. Hanya saja perlu hati-hati, jangan sampai minta channel saja, tetapi tidak bayar. Kredibilitas yang minta juga dilihat.

Contoh lain adalah perbankan. BNI dan BCA misalnya, sangat memenuhi syarat untuk menjadi MVNO. Pertama karena cabangnya banyak dan berada di seluruh pelosok Indonesia, lalu jumlah nasabahnya juga banyak. Jadi, bisnis MVNO ini memang menarik. Hanya saja, nice market. Industri lain yang berpotensi menjadi MVNO belum tersosialisasi sehingga belum paham juga. Regulasi nya juga oleh pemerintah belum ada. Baru Bakrie dengan Smartfren. Itu hanya dikeluarkan untuk kedua operator tersebut. (Icha – Hamzah)